Présentation d’une nouvelle solution ou d’une étude de cas, briefing d’un réseau de distribution, conférence professionnelle, annonce interne…

Une conférence en ligne pour des prospects permet non seulement de générer des nouveaux contacts grâce à l’enregistrement via un formulaire mais aussi de démontrer votre expertise. Il s’agit d’une preuve par la voix de vos talents et de votre savoir-faire dans le domaine que vous connaissez le mieux.

Comment réussir ses webinars ?

Avez-vous déjà réfléchi aux connaissances que vous souhaitez apporter à vos participants ?

Voici maintenant 5 conseils pour réussir au mieux votre webinar et mettre en marche la turbine à prospects.

• Conseil N°1 – En apprendre plus sur ses participants avant le webinar

Si l’on pense systématiquement à préparer le contenu de sa conférence en ligne, on oublie bien souvent de l’adapter à ses prospects. Placez, sur la page d’inscription à votre webinar, un formulaire incluant des questions qui vous aideront à personnaliser le parcours pédagogique de votre conférence : taille d’entreprise, secteur d’activité, problématiques particulières que rencontrent vos participants…

N’hésitez pas à profiter du live chat également, avant que le webinar ne commence : les premiers arrivants seront ravis de communiquer avec vous sur les raisons qui les amènent à participer à cette conférence. Rares sont les participants qui osent poser des questions avant le début de la conférence : abordez-les donc et partez à la récolte d’informations de qualité sur le profil de vos spectateurs. Grâce à ces données précieuses, vous pourrez prendre des exemples concrets et des cas d’étude qui feront écho aux réflexions des participants et les mèneront ainsi avec plus d’aplomb vers votre produit ou votre service.

Voilà une technique purement inbound, inspirée de la prospection digitale, à appliquer d’ailleurs à toutes vos communications ! 

• Conseil N°2 – En amont comme en aval, utilisez l’e-mailing à bon escient

L’un des défis du conférencier en ligne va également résider dans le fait d’attirer et de motiver ses prospects à s’inscrire, et surtout à réellement assister au webinar. Pour cela, le multicanal sera la clé de voûte de votre succès.

L’emailing, viendra ouvrir et clôturer un webinar bien ficelé : si un premier e-mail d’invitation est nécessaire, on oublie souvent de le faire suivre, quelques jours avant la conférence, d’un e-mail de rappel enthousiaste, ainsi que d’un e-mail de remerciement a posteriori.

Dans ce dernier e-mail, vous pouvez laisser l’opportunité à vos prospects d’avancer encore dans leur cycle d’achat, en proposant l’une de vos publications à fort impact, comme un livre blanc sur le même thème que votre conférence, ou une étude comparative qui leur permettrait d’en découvrir plus sur les problématiques inhérentes à leur réflexion.

Autre bonne pratique : la possibilité de laisser vos participants accéder à un enregistrement du webinar, garantie qu’ils n’en auront pas perdu une goutte. Soyez chaleureux et soyez toujours ouvert à la discussion, prêt à aider vos prospects : vous en serez récompensé par une belle liste de leads.

• Conseil N°3 – Dynamiser et varier les formats

Une fois le fond de votre webinar déterminé, il va s’agir de dynamiser la forme. Pour cela, la technologie utilisée sera votre meilleure alliée : il est recommandé de diversifier les formats, en utilisant tour à tour des slides, des partages d’écran, des vidéos par webcam…

N’hésitez pas à aller plus loin dans l’interactivité, en utilisant des outils de sondage au cours de votre prestation : les résultats vous permettront non seulement d’impliquer vos prospects, mais aussi de récolter des informations précieuses à leur propos.

Second outil crucial pour le conférencier en ligne : sa voix. Interpellez les participants, posez-leur des questions et soyez attentif à leurs réponses : plus personnalisée sera la présentation, plus considérés ils se sentiront… et plus intéressés par votre offre ils seront !

• Conseil N°4 – Collaborer avec un confrère ou partenaire, expert dans votre domaine

Peut-être vous demandez-vous si vous aurez assez de mains (et d’oreilles) pour être attentif à chacune des remarques de vos participants, déjà pris dans le flot de la présentation et de la pédagogie…

Invitez un confrère à vous épauler dans votre webinar ! Pendant que l’un présente, l’autre peut garder un œil sur les réactions et y réagir éventuellement. De plus, les interactions que vous aurez avec cet expert aguerri permettront de donner une touche de peps et d’humanité en plus à votre conférence, ainsi que d’asseoir définitivement votre expertise dans le domaine.

• Conseil N°5 – Analyser la réussite de sa conférence en ligne 

À quoi bon avoir organisé un webinar ultra-complet, si c’est pour ensuite ne pas en tirer le meilleur profit ? Il est désormais temps de vous pencher sur l’analyse de votre succès. À votre disposition sur la plateforme de conférence, vous aurez un bon nombre de métriques (Indicateurs Clés de Performance  = Key Performance Indicators) : le nombre de participants, le temps qu’ils ont passé à vous écouter, leur taux d’engagement dans les sondages et sur le live chat…

Regroupez également toutes les données recueillies de manière synthétique, afin d’identifier rapidement les participants qui auront développé un intérêt pour votre produit ou votre service. La rapidité est alors clé : plus vite vous contactez votre lead, plus de chances vous avez de le fidéliser. Mais n’oubliez surtout pas de hiérarchiser vos prospects pour gagner un temps précieux et obtenir un ROI réellement intéressant.

Vous êtes maintenant prêt (e) pour réaliser votre premier webinar… N’oubliez pas, l’important c’est de vous lancer. Vous aurez toujours le temps de vous améliorer.

Quel format pour vos webinars ?

Evidemment, chaque cible à ses spécificités et ses attentes. Les formats les moins plébiscités peuvent être intéressants selon à qui vous vous adressez. Néanmoins, lorsque vous souhaitez vous lancer, vous devez parfois tester pour trouver ce qui correspond le mieux à vos objectifs. Voici les tendances que nous avons observé.

58% des participants pensent que le meilleur moment pour regarder des webinars sont les heures de travail.

Trouver des prestataires, faire de la veille sur les solutions disponibles, s’éduquer sur des problématiques, se former… Les raisons de faire du webinar sont nombreuses. Mais pour la majorité, c’est relié à la sphère travail – notamment dans le cadre de ses missions quotidiennes.

Le webinar dans son environnement – chiffres clés

72% des marketeurs et directions commerciales B2B considèrent le webinar comme le meilleur moyen pour générer des leads qualifiés. (GoToWebinar, 2017)

Réaliser des webinars permet de générer des leads qualifiés, à l’instar d’autres stratégies de content marketing. Néanmoins, les différentes actions qu’il est possible de réaliser pour votre audience, vous permettent de créer des leads bien plus engagés que les autres méthodes à disposition. C’est pourquoi de plus en plus de marketeurs B2B intègrent cette pratique à leur éventail.

55% des marketeurs B2B ont utilisé le webinar pour diffuser du contenu (Content Marketing Institute, 2017)

Selon le CMI, 55% des marketeurs B2B ont décidé d’adapter leur contenu déjà créé en format webinar en 2017. Utiliser le webinar est un excellent moyen de prolonger la vie de votre contenu– en changeant uniquement la forme.

Environ 30% des participants à un webinar deviennent des leads qualifiés (ReadyTalk, 2016).Vos participants en savent plus sur vous, rencontrent des membres de votre société, consomment votre contenu et échangent avec vous. Plus vous serez performant et plus vous créerez de leads qualifiés.

Le webinar et ses habitudes

Le nombre moyen d’inscrit à un webinar :  237 

La durée moyenne de nos webinars est de 42 min 

10,5% des participants vous donnent une note à la fin d’un visionnage 

Quels jours sont favorisés pour faire du webinar ? 

Quelles sont les heures qui génèrent le plus de participation ? 

On remarque que le début de journée et la fin de journée favorisent la participation. Le milieu d’après-midi, en revanche, est à éviter car ce sont en général les heures de la journée aux emplois du temps les plus chargés.

CONTENT MARKETING INSTITUTE 2019 | BLOG HUBSPOT – Aout 2019 | Sondage WEBIKEO – 2017 et 2018 | Photo : JABRA GALLERIE