Que pensent réellement les DSI & Décideurs IT du marketing des fournisseurs ?
Suite à une enquête intitulée « Que pensent réellement les DSI & Décideurs IT du marketing des fournisseurs ? » et réalisée en 2017 auprès de 103 DSI et décideurs IT français, IT Social et le CMIT révèlent les résultats et commentaires dans un livre blanc.
Voici un premier aperçu des retours autours de 4 questions-clé posées aux personnes interrogées :
#1 Quel crédit accordez-vous aux sources pour vous informer sur un fournisseur?
Pas de surprise les DSI ont confiance en leurs pairs à 80%. L’approche médias est ambivalente. Les clients se renseignent à propos des fournisseurs, ce qui n’est pas une surprise mais s’annonce plutôt rassurant.
« La relation entre la DSI et le marketing est trop souvent présentée comme conflictuelle, alors que l’expérience du terrain infirme cette vision. Certes, l’informatique de l’entreprise se déploie de plus en plus hors de la DSI, mais c’est un phénomène indissociable de la transformation numérique où les métiers accèdent à de nouveaux outils qui s’appliquent à des domaines échappant à la DSI. » Maud Samagalski, Directrice Marketing & Communications Hewlett Packard Enterprise, Administratrice du CMIT @maudsaga
#2 Par quel canal / moyen appréciez-vous de vous informer sur un fournisseur ?
On constate tout d’abord, non pas une défiance, mais un quasi rejet de certains des canaux d’information employés par les fournisseurs et certainement jugés intrusifs : l’emailing (avec un avis partagé mais tranché, pour ou contre), les SMS et le téléphone. Les clients entendent solliciter leurs fournisseurs, et non pas l’inverse. 73% apprécient les rencontres dans les Clubs métiers.
« N’arrive-t-on pas à l’aboutissement du rapprochement des pratiques B2C et B2B ? Loin d’éloigner les individus, les nouvelles techniques marketing et notamment le marketing digital constitueraient donc un premier niveau pour créer des communautés et les prémices de notoriété́ pour une marque. Pour autant, dans une société́ en recherche de repères et de relations, c’est bien le contact physique qui est plébiscité́… mais pas n’importe lequel : les clubs. » Magali Regnault, Senior Marketing Manager – Services Econocom, Administratrice du CMIT, @mag_b_regnault
#3 Quel support édité par le fournisseur appréciez-vous de consulter ?
L’attrait pour les supports qui informent les décideurs tout en restant éloignés des formats publicitaires est essentiel. C’est le cas des études de marché (souvent associées à des cabinets d’analystes, ce qui fit leur force), des livres blancs, des retours d’expérience, des vidéos (courtes) et des avis d’expert appréciés à 72%. Ils sont porteurs de deux valeurs, celle de l’expérience et une nouvelle fois des pairs.
« Les DSI expriment sans surprise la confiance qu’ils accordent à leurs pairs, soit par un retour direct ou via des retours d’expérience : plus de 75% accordent une confiance supérieure à 7/10 à ce que peuvent dire leurs équivalents et plus de 74% à leurs retours d’expérience… sans parler des clubs métiers ! Ce qui me frappe le plus avec cette étude, c’est la crédibilité accordée aux livres blancs (56% pour les notes de 7 à 10), supérieure aux études de marché (46%), alors qu’ils n’apprécient pas d’être contactés par mail ou téléphone. » Estelle Frocrain, Directrice Marketing Europe du Sud Veritas Technologies, Membre du CMIT @EstelleFrocrain
#4 Avec quel décideur de l’équipe fournisseur appréciez-vous d’échanger ?
Les décideurs recherchent des réponses et préfèrent se tourner vers des experts produits à 78% qui véhiculent le savoir de l’entreprise. Le rôle des évangélistes, experts reconnus et communicants de l’entreprise, prend ici toute sa dimension.
« Les analystes dominent le panthéon des influenceurs, et parmi eux – sans sous -estimer l’influence de Forrester, Frost & Sullivan, IDC, MZA, Ovum etc. -, Gartner règne. Ces sociétés se présentent souvent comme entreprise de conseil et de recherche. De nombreux DSI fondent leurs décisions, argumentent leurs choix sur les rapports d’analystes, en particulier le Magic Quadrant de Gartner, ou aussi le marketspace de IDC. » Jean-Denis Garo, Directeur marketing Europe du sud Mitel, Vice-président du CMIT, @JeanDenisG
Enquête « Que pensent réellement les DSI & Décideurs IT du marketing des fournisseurs ? » réalisée par ITSocial et le CMIT (Club des directeurs Marketing & Communication de l’IT) auprès de 103 DSI et décideurs IT français, au cours du premier semestre 2017.
